Relation acquéreur et négociation : augmenter son taux de transformation en transaction

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Pré-requis

Objectifs pédagogiques

• Savoir établir une relation de confiance avec ses prospects acquéreurs dès le contact initial.
• Maîtriser la découverte efficace des besoins techniques, psychologiques et financiers.
• Se doter des outils et des méthodes nécessaires au négociateur pour transformer plus de prospects acheteurs, en véritables acquéreurs.
• Savoir exploiter les motivations exprimées par le client, pour lui prouver les avantages procurés par la solution proposée.
• Savoir utiliser avec efficacité et de façon structurée les éléments de la découverte.
• Savoir qualifier les prospects acquéreurs afin de déterminer les actions à entreprendre en priorité.
• Répondre aux attentes des clients en gérant mieux leur projet d’achat.

Programme

• 1 - Introduction.
• 2 - Le contact initial.
• - En réception physique.
• - En réception d’émail.
• - En réception téléphonique : - l’appel sur panneau, - l'appel sur publicité.
• - Comment fidéliser l’acquéreur dès le 1er contact ?
• - Le book des biens vendus.
• 3 - La découverte de l'acquéreur.
• - Technique, Psychologique, Financière.
• - La qualification des acquéreurs pour mieux traiter les clients prioritaires.
• - Le verrouillage de la radiographie.
• 4 - La sélection des biens et la visite.
• - Savoir choisir dans le stock : comment faire une bonne sélection d’affaires.
• - Comment organiser des visites utiles et efficaces ?
• - Les techniques de visite : comportement, attitude pendant la visite.
• - Comment repérer les signaux d’achats ?
• - Les trajets aller-retour en visite.
• 5 -Le retour de visite.
• - Savoir débriefer une visite et tenter de conclure la vente.
• - Comment créer les conditions d’un « retour gagnant » ?
• - Les actions de suivi et de relance des acquéreurs post-visites.
• 6 - Le traitement des objections.
• - Rappel, les objections de l’acquéreur, - Les conditions, - Les excuses.
• - Travaux en sous-groupe et construction des réponses aux objections.
• 7 - Les techniques de conclusion.
• - La conclusion directe, la méthode de l'action, l'alternative.
• - Quand et comment utiliser l'offre d'achat ?
• 8 - Conclusion.

Moyens pédagogiques :

Formation en ligne (e-learning) avec animations, voix off, textes, et quiz.

Expert métier : Florian DESBOS - Avocat au Barreau de Lyon.

Modalités et délais d’accès :

Formation en e-learning disponible dès l’achat sur l’espace apprenant sur la Plateforme F.

Moyens d'évaluation :

Validation de l’acquisition des connaissances via un quiz à l’issue de chaque thématique.

Taux de bonnes réponses minimum à obtenir : 80 %

Attestation unique en fin de parcours.

Coordonnées pour support :

- e-mail : info@lyadis-immobilier.com

- Téléphone : 04 81 65 63 15

Matériel nécessaire :

Ordinateur, tablette ou smartphone avec connexion internet.

Navigateur préconisé : Chrome.

Accessibilité aux personnes handicapées.

Accessibilité PSH : Pour vérifier l’accessibilité de la formation ou l’adapter aux besoins de chaque personne en situation de handicap (PSH), merci de nous contacter 04 81 65 63 15.