Vendre de l’immobilier d’investissement

Public

Pré-requis

Objectifs pédagogiques

• Maîtriser les approches patrimoniales.
• Pouvoir se positionner en expert auprès de ses clients.
• Savoir traiter les objections.
• Pouvoir analyser par des critères « morphopsychologiques » les processus de décisions des investisseurs.

Programme

• Le premier rendez-vous.
• La démarche du Conseil en Investissement Immobilier.
• Comment vendre un produit immobilier ? ….produit de retraite et placement !
• 1 - Comment organiser et préparer son premier rendez-vous ?
• - L’analyse préparatoire.
• - Sourcing de l’information.
• - Comment je me sers de ces informations ?
• - Phases préparatoires.
• 2 - Le premier rendez-vous :
• - La phase de découverte… « Ce que me dit mon client est une source importante d’information ».
• - Comment je décode ses propos ?
• - Comment j’analyse ses réponses ?
• - Comment montrer que « je suis » son interlocuteur privilégié ?
• 3 - La phase d’analyse et détermination des objectifs patrimoniaux :
• - Comment utiliser la reformulation ?
• - Comment synthétiser les objectifs patrimoniaux par ordre de priorité ?
• - Quelles méthodes pour conclure mon premier rendez-vous ?
• 4 - Traitement des objections.
• - Le prix au m2.
• - La rentabilité de mon investissement.
• - Les obligations de détention.
• - La revente.
• - La plus value.
• - La maîtrise des coûts de mon projet
• Technique de closing.
• 1 - Comment je prépare mon second rendez-vous ?
• - Comment maintenir le contact ?
• - Comment organiser ma relation dans le temps ?
• - Comment se mettre en condition ?
• 2 - La présentation de mes solutions patrimoniales :
• - De quelle manière je fais ma présentation ?
• - Comment gérer mon stress ?
• - Quels sont mes outils pour maitriser toutes les étapes ?
• - Comment expliquer et finaliser chronologiquement ma vente ?
• 3 - La présentation de mes solutions patrimoniales :
• - Comment je close ma vente ?
• - Quelle démarche dois-je avoir en la présence d’un couple ou d’un autre décisionnaire ?
• - Quand dois-je signer mon contrat de réservation ?
• 4 - Introduction à la PNL :
• - Découverte des modes de communication.
• - Quels sont les moyens pour utiliser le même mode de communication que mon interlocuteur ?
• - « Le regard est le miroir de l’âme »… Analyse du comportement visuel.