Savoir gérer efficacement les fichiers clients vendeurs et acquéreurs

Public

Objectifs pédagogiques

• Maintenir son niveau d’activité malgré une fréquentation moins importante de prospects.
• Acquérir les comportements pour satisfaire les besoins des clients acquéreurs et vendeurs.
• Optimiser l’investissement publicitaire de l’agence en organisant un suivi efficace de ses fichiers acquéreurs et vendeurs.
• Augmenter ses résultats en ayant un meilleur taux de transformation des prospects en client.
• Répondre aux attentes des clients en gérant leur besoin d’acheter ou de vendre.
• Savoir se mettre en position de rentrer des mandats de vente à court, moyen et long terme.
• Savoir fidéliser ses clients et transformer ses anciens clients en futurs clients.
• Pré-requis : Tout collaborateur d'agence ayant plus d’1 an d’expérience.
• Niveau : perfectionnement

Programme

• 1 - Introduction.
• 1.1 - Les attentes des clients : la prise en compte des besoins.
• 1.2 - Le coût des contacts prospects.
• 1.3 - Le marché actuel : nombre d’acquéreurs, nombre de mandats, etc.
• 1.4 - L’organisation de chaque agence dans la gestion des contacts acquéreurs et vendeurs.
• 1.5 - Analyse des ratios d’activités.
• 2 - L’organisation du fichier des vendeurs.
• 2.1 - Comment se constituer une base solide de vendeurs potentiels ? Les sources.
• 2.2 - Comment animer ce fichier de prospects propriétaires ?
• - Les règles de la rentrée de mandats.
• - Comment animer régulièrement son fichier de mandats ? Les étapes obligatoires du suivi.
• 2.3 - Le rendez-vous mensuel de suivi du mandat de vente.
• 2.4 - La renégociation du prix de vente
• 2.5 - La fidélisation du client après la vente.
• 3 - L’organisation du fichier des acquéreurs.
• 3.1 - L’accueil des prospects acquéreurs : la prise en compte immédiate.
• - La découverte efficace des attentes et besoins de l’acquéreur.
• - L’enregistrement de l’acquéreur dans la base de données.
• 3.2 - Les visites de biens : comment visiter efficacement un appartement ou une maison ?
• 3.3 - Le retour de visite et le débriefing.
• 3.4 - Le suivi du client acquéreur.
• - L’obtention de la décision du client.
• 3.5 - Les services après-vente : comment transformer un ancien client en relais d’opinion ?
• 4 - Les fichiers de l’agence.
• - Le registre des mandats : comment l’exploiter ?
• - Le fichier des anciens acquéreurs : comment l’exploiter ?
• - Les fichiers par catégorie socioprofessionnelle.