Prospection immobilière : Développer et conquérir de nouveaux clients

Public

Pré-requis

Objectifs pédagogiques

• Acquérir les techniques de prospection en porte à porte.
• Développer son réseau relationnel à court, moyen et long terme.
• Acquérir les techniques de prospection téléphonique en exploitant la pige.
• Construire des canevas d’approche percutants et originaux.
• Alimenter les bases de données prospects.
• Traiter les objections liées à la prospection.

Programme

• INTRODUCTION : Définition des besoins et attentes des participants, lever les freins et les croyances limitatives en prospection.
• - Définition de la prospection.
• - Eléments de diagnostic et indicateurs d’efficacité, quels sont les ratios observés ?
• - Tour de table des diverses sources de rentrée de mandats.
• 1 - Les grands principes du développement de sa notoriété personnelle.
• - Quelques conseils généraux, appréhender le « faire-savoir » et mieux en comprendre les contours.
• - Un comportement à respecter, faire part des échecs et des expériences qui marchent.
• - Des attitudes précises à observer.
• - Le développement de son réseau relationnel (indicateurs, apporteurs d’affaires, etc.).
• 2 - Le contact direct physique sur le terrain (porte à porte).
• - Rien ne remplaçant une rencontre directe, comment faire ?
• - Comportement, étapes, conception de scénarii percutants et originaux de prospection.
• - Objectifs, jeux de rôles.
• 3 - Les opérations communes de prospection.
• - Rappel des règles d’organisation, objectifs, moyens, outils.
• - Savoir débriefer une « OCP », recueil des résultats, exploitation des contacts.
• 4 - Les grands principes de l’utilisation efficace du téléphone.
• - Le téléphone « une arme commerciale » ou un outils de séduction pour qui sait bien s’en servir.
• - Qu’est-ce qui fonctionne bien et pourquoi ?
• - Qu’est-ce qui ne fonctionne pas et pourquoi ?
• - Quelques conseils généraux : des attitudes précises à observer.
• - Comment structurer un entretien téléphonique ?
• - Changer son langage, éviter « les mots qui tuent la vente ».
• 5 - Le phoning : "exploiter la pige" avec succès.
• - Comment gérer efficacement la pige des biens à vendre ?
• - Définition, utilité et objectif, utilités et avantages, précautions.
• - Méthode et conditions de mise en œuvre, instantanée, différée, physique.
• - Etapes, scénario(s).
• - Que faire en face d'une objection ?
• - Le suivi et la relance d’une action de pige.
• CONCLUSION :
• - Se donner un plan d'actions et des engagements : ébauche de plan de prospection à 3 mois.
• - Synthèse, QCM et évaluation du stage.