Gérer, qualifier et relancer efficacement son stock de mandats

Public

Pré-requis

Objectifs pédagogiques

• Exploiter le cadre légal et réglementaire afin de sécuriser et valoriser les mandats exclusifs.
• Mettre en œuvre une qualification rigoureuse du stock de mandats pour améliorer leur efficacité commerciale.
• Déployer des outils de suivi structurés assurant une information régulière, transparente et professionnelle auprès des propriétaires.
• Organiser un suivi spécifique et différenciant des mandats exclusifs.
• Préparer et conduire des rendez-vous de suivi vendeur à forte valeur ajoutée.
• Adapter la stratégie de commercialisation face à l’allongement des délais de vente.
• Argumenter et conduire une renégociation de prix de manière professionnelle et sécurisée.
• Gérer les situations de biens et vendeurs “usés”, afin de relancer la commercialisation ou de réaligner le mandat.

Programme

• 1 - Introduction : enjeux de la gestion du stock de mandats
• - Identification des difficultés actuelles dans la commercialisation des mandats
• - Impact de l’allongement des délais de vente sur la relation agence / vendeur
• - Enjeux de la qualification et du pilotage du stock
• 2 - Rappel des règles essentielles lors de la signature du mandat
• - Clarification du prix : qui l’a fixé et sur quelles bases
• - Présentation de la méthode d’évaluation utilisée
• - Rappel des engagements contractuels de l’agence
• - Présentation du plan de commercialisation.
• - Engagement sur le délai de vente
• - Conséquences d’une absence de vente pour le propriétaire
• 3 - Le suivi classique du vendeur
• - Mise en place d’outils d’information continue sur le marché local
• - Exploitation de ces outils dans la relation vendeur
• - Construction d’une communication régulière et pédagogique
• - Comprendre que mieux communiquer, c’est mieux négocier
• 4 - Le suivi spécifique du mandat exclusif
• - Comptes rendus d’activité et de diffusion publicitaire
• - Analyse des performances : visibilité, clics, retours
• - Création d’annonces premium (photos, vidéos, présentation)
• - Maintien d’une dynamique commerciale continue jusqu’à la vente
• 5 - Les rendez-vous de suivi avec le propriétaire
• - Préparation structurée des entretiens de suivi
• - Définition des objectifs de chaque rendez-vous
• - Fréquence optimale pour entretenir la confiance et la transparence
• 6 - La stratégie de renégociation du prix
• - Préparation des arguments de réajustement du prix
• - Anticipation et traitement des objections
• - Approche pédagogique face aux freins du vendeur
• - Mises en situation et entraînements pratiques
• 7 - Adapter la stratégie de commercialisation
• - Mise en place de nouvelles conditions de vente
• - Réalisation d’un bilan à 30 jours
• - Réalisation d’un bilan à 90 jours
• - Ajustement du positionnement du bien sur le marché
• 8 - La gestion des biens et vendeurs usés
• - Identifier un bien “usé” sur le marché
• - Adapter sa posture commerciale face à un vendeur démotivé
• - Transformer une situation bloquée en mandat réaligné et performant