Développer une offre de qualité dans une conjoncture tendue

Public

Pré-requis

Objectifs pédagogiques

• Organiser une prospection efficace, facteur essentiel de la réussite d’une agence immobilière.
• Savoir constituer, développer et animer un réseau relationnel.
• Générer des contacts de qualité en nombre suffisant.
• Maîtriser au téléphone et sur le terrain la recherche de biens à vendre et d’acquéreurs locaux.
• Anticiper les périodes de pénuries de mandats ou d’acquéreurs.

Programme

• INTRODUCTION.
• - Eléments de diagnostic et ratios observés dans la profession.
• - Pourquoi prospecter ?
• - Les conséquences si on ne prospecte pas.
• 1 - Les méthodes de prospection.
• - Quelles sont les différentes sources de vendeurs (les 15 sources) ?
• - La recherche de biens à court et long terme.
• - Les différents types de contact.
• - Comment « prospecter » les acquéreurs ?
• 2 - Le contact direct physique sur le terrain - approfondissement.
• - Comportement, étapes.
• - Conception de mailings de prospections.
• - Scénario de prospection.
• - Jeux de rôles.
• 3 - L’exploitation de la pige - approfondissement.
• - Méthodes et conditions de mise en œuvre.
• - Que faire en face d’une objection ?
• - Echanges « d’outils et ficelles ».
• - Conception des scenarii idéaux.
• 4 - Organiser et planifier sa prospection.
• - Concevoir un plan de prospection réaliste et s’y tenir.
• - Comment valoriser les différents fichiers existants ?
• - La communication sur les succès : la « théorie des bastions ».
• - Le suivi de ses actions de prospection.
• CONCLUSION
• - Ebauche de plan de prospection à 3 mois.