Conduire efficacement l’entretien acquéreur en alliant écoute et argumentation
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Public
Tout professionnel de l’immobilier. Agent immobilier. Agent commercial.
Pré-requis
Aucun.
Objectifs pédagogiques
- Identifier le profil des candidats acquéreurs.
- Rechercher les besoins et les freins non-exprimés.
- Savoir faire les rapprochements entre les demandes et les biens existants.
Programme
- 1 - Le profil des acquéreurs.
- - L’investisseur.
- - Le primo-accédant.
- - Curieux ou indécis.
- - Déterminer le budget.
- 2 - Besoins exprimés, non-exprimés, objections.
- - Faire le tri : entre rêve et réalité.
- - Hiérarchiser les besoins / envies et répondre aux objections.
- - Les besoins non-exprimés.
- 3 - La présentation des biens.
- - Lors du premier contact.
- - Pendant la visite.
- - Après la visite.
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